長石分享 | Benchmark合伙人Bill Gurley:投資者更注重創業者表達故事的能力
長石資本    日期:2018-4-19    瀏覽:2336

Investors are not solely evaluating your company's story. They are also evaluating your ability to convey that story.

投資者不僅僅評估一個公司的故事,他們也評估創業者表達故事的能力。——Bill Gurley

很多人融資不喜歡寫演示稿,但是,不寫演示稿的人難以說好一個故事,而偉大的故事手有不公平的競爭優勢。
 
我的合伙人和我已經注意到,在過去幾年中出現了一個有趣的趨勢:越來越多的創始人向我們融資的時候不使用演示稿。一方面,這是完全可以理解的。許多人認為PowerPoint就像Dilbert卡通里貶低的官僚主義的典型。其他人希望能夠“隨意點”和“對話”,而演示稿顯得過于正式了。
 
但是,不使用演示稿可能是一個危險的舉動。為什么?投資者并不僅僅評估公司的故事,他們也評估你表達故事的能力。有效地傳達你的戰略、商業模式和競爭優勢對創業公司而言是必須的。
 
沒有一個標準的演示文檔可以募到錢嗎?當然。你可以有一個很棒的純粹是聊天的投資人會議嗎?絕對可以。但是,重要的是你要區分什么是可能,什么事最優。如果你是下一個谷歌,每個人都知道你是在駕駛員座上,你當然可以想怎么做就怎么做。但如果你是只是成千上萬的創業公司中的一個,僅僅想有一個最佳募資過程,我強烈建議你做一個殺手級的演示稿。
 
為什么好的演示稿具有如此的影響力,原因有六:

敘事邏輯

去年我看了Jonathan Gottchall的一本很棒的書:講故事的動物。 Gottschall闡述了說故事在我們每個人的一生中如何之關鍵。演示稿的目的是為了讓創業者能夠有效的講述自己創業的故事。在許多方面,它就像一個結構化的科學論證。你想通過讓聽眾理解論據來相信為什么這將是一個了不起的企業。我們的目標是把投資者帶到內心認為“證明完畢”的狀態。一個組織良好的演示稿會慢慢把聽眾帶到想要的結論:這將是一個巨大的投資。而散漫的自由交談不太可能實現這一目標。

控制節奏

當你與投資者有一個小時,你要明智地使用你的時間,并確保你表達了你所有關鍵點。有組織的演示稿幫助你控制節奏,并保證你能在規定的時間里順序完成所有的論點。再說一次,這就像結構化的證明。你希望你的論點以系統化的方式直達結論。因此,你應該避免在演示稿上跳來跳去(這也是另一普遍的現象,尤其是創業者的文檔太大的時候)。跳到某一張幻燈片給投資者一個立即的回答似乎有道理,但是這會把你帶出游戲,打斷你的表達狀態。如果問題在文檔的后面有回答,告訴聽眾你后面會討論,推遲回答問題。

數字分析

你不會找到任何一個關于“創業家”的定義不包括商業。創業公司就是商業,商業總是基于數字。即使你是剛開始的公司,數字分析也非常有用。這個分析可能是成本分析,或具體的定價模型,或可獲得市場分析。如果你的公司已經成立,分析可能會包括病毒傳播系數討論,或者客戶群分析。如果你的公司已經到了收入階段,就應該毫無疑問包括財務報表和未來的財務預測。你的演示稿唯一不能少的就是數字。用語言很難去表達復雜的數字論據。圖表、圖形和表格(由強而弱)表達更為有效。我合作過的最好的創業者都強烈地專注于數字。

講故事無盡頭

作為CEO,你是公司的頭號銷售人員和講故事的人。你會花很大一部分時間招聘。您將在公司后期籌集更多的錢。你會開業務發展會議。您將參加與大客戶和潛在客戶的會議。你需要激勵你的員工,你會應邀在重要行業會議上發言。做這些事情,沒有結構化的演示稿,幾乎是不可能的。一次性的演講效果和影響都比較有限。作為公司的“首席故事官”,擅長演說技巧很重要。這是一個只要不斷練習就能改善表現的技巧。所以,只要有可能,你應該立即開始練習。風險投資家相信,能更好地講故事的人才能成為更好的創業家。

注重過程

第一次描繪你公司的故事就像是吃了瀉藥一般。當你和你共同創始人開始描繪諸如定位、商業模式和定價假設,市場重點和關鍵招聘的優先級的時候,你可能會發現,并不是每個人都在同一頁上。開發一個演示稿,可以給你一個平臺,把那些東西都確定下來,保證每個人都在為一個共同的目的奮斗。你還會發現,有些人比其他人更有創造力,能把一個演示的關鍵部分塞進20-25頁幻燈片(不要超過25頁),為公司打造一個很有說服力的結構化的故事。第一個版本通常不會很好。把它展示給你的內部團隊,展示給少量外部人,獲得反饋,然后反復。這是一個過程。如果你的團隊對這個過程不熟悉,我建議你閱讀Jerry Weissman寫的“演示致勝:講故事的藝術”。
 
效仿喬布斯

到YouTube上搜索一些最優秀的創業家。搜索“Jeff Bezos演講”,或“Marc Benioff 演講”,”或“伊隆·馬斯克演講“”或“史蒂夫·喬布斯演講”。你會看到,他們普遍使用某種形式的演示稿來指導他們。我也看到現在的創業公司的領導人像Brian Chesky (Airbnb)和Travis Kalanick(Uber)在投資者會議上發言,滿懷自信地利用演示稿的力量。如果您選擇不使用演示稿自由發揮,而有那么多的偉大創業家都使用它,你可能冒風險留給別人的印象是(a)你不具備寫一個殺手級演示稿的能力或(b)你對如此重要的東西無動于衷。任何一個,對投資人都不是什么好印象。
 
有一種情況,沒有演示稿就參加會議室可以的。如果你從來沒有遇見過潛在投資者而且不確定要與這個人分享你的數據,那么你有理由不一頁頁的過詳細的演示稿。在這種情況下,我建議你說清楚你認為這個會議只是見面認識一下,這次不會深入的討論業務。這可以避免互相的期望不一致。
 
如果你足夠幸運,能從A輪到B輪到C輪,實現數億美元的收入,并成功上市,你需要在很多高風險的場合,一遍又一遍講訴你的公司的故事。正因為如此,風險投資人才如此看重你是否擁有這項重要的技能。偉大的故事手有不公平的競爭優勢。他們將招聘的更好,他們將是媒體的寵兒,他們會更容易以較高的價格籌集資金,他們將贏得驚人的業務合作伙伴,他們將有一個強大和有凝聚力的企業文化。也許更重要的是,他們更可能帶來出色的投資回報。
 
譯文來源:Bill Gurley個人博客
 
本文由愉悅資本創始合伙人戴汨先生親自譯出,首先感謝戴汨先生的分享,翻譯很辛苦,如有轉載請注明出處!
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